石井博コンサルタントコラム

製造業の皆様、商品・製品別EBITDA管理計表の活用具体例

前回(2011年8月17日)発行のメルマガで披露させていただきました、
『製造業の皆様、商品・製品別EBITDA管理計表を導入していますか?』では、
成果物としての『商品・製品別EBITDA管理計表』を作成して、
PDCA管理サークルを回して改善していけば、
必ず高業績の企業に生まれ変われる旨、記載しました。

今回は、
どのように『商品・製品別EBITDA管理計表』を活用すればよいか、
具体例(事例)を記載したいと思います。

事例1
A商品とB商品があります。
A商品は月次売上高AVで10百万円、売上高EBITDA率は赤字です。
B商品は月次売上高AVで3百万円、売上高EBITDA率で10.0%だと仮定します。

社長から『A商品を月次売上高AV目標として20百万円にしよう。』
という指示が、全営業マンに通達され、
全営業マンは、他の商品の販売活動はないがしろに、
A商品の認知度を上げるため展示会に出展したり、
広告宣伝に注力したりしました。

結果、
目標値である20百万円には到達せずとも
18百万円前後は受注をいただけるようになりました。

売上高が増加し喜ばしいことですが、本当に喜んでよいことなのでしょうか。

A商品について言えば、売上高EBITDA率が赤字ということは、
売ったら売っただけ赤字が広がる、ということです。
戦略的にA商品を販売していくことは間違っています。

ここまで極端な事例は無いかもしれませんが、
明確に商品・製品別の売上高EBITDA率を把握して、
戦略的にどの商品・製品を、いくらで、誰に、どの様にして、
販売するかを決定する必要があります。

商品・製品別の売上高EBITDA率が把握できていれば、
間違った戦略をすることも少なくなるのではないでしょうか。

事例2
新規商品の引き合いを頂戴しました。
毎月リピート性のある商品で、月次売上高で10百万円前後になる商売です。

以前、他の得意先から受注をいただいていた商品と
材質も形状もほぼ同じような商品で、既存設備で製造可能であり、
新規設備投資は必要ないと思われる商品です。

しかし、先方から指値を提示され、以前の商品売値からすると相当安く、
その価格にしてくれれば発注する、と言われています。
受注しようか否か迷っています。

この商品を受注してよいか否かも、以前、他得意先から受注していた商品の
『商品・製品別EBITDA管理計表』が存在していれば、
判断し易くなると思います。

先方からは指値を提示されている訳ですから、
以前、受注していた商品の『商品・製品別EBITDA管理計表』に
その指値をインプットすれば、
どのくらいの売上高EBITDA率が算出されるか、
を明確に把握することができます。

その売上高EBITDA率が仮に赤字であったとしても、
自助努力して売上高EBITDA率が黒字になる確約があれば、
その商売は受注した方がよいですし、
自助努力しても売上高EBITDA率が赤字であれば、
いくらの売値であれば売上高EBITDA率が黒字を確保できるか、
その売上高EBITDA率が黒字を確保できる売値を
先方に提示することも可能だと思います。
(受注いただけるか否かは別ですが。)

要は、いくらの売値が当社として限界か、
を把握することが可能になると思います。

上述した事例のように、『商品・製品別EBITDA管理計表』を作成し、
科学的に計数管理をすることで商品別の赤字受注がなくなり、
結果、高業績の企業に生まれ変われると確信しております。

小職でよろしければいつでもご支援させていただきます。

   

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