宮内正一コンサルタントコラム

ユウエツテキチイノランヨウに注意!

ターンアラウンド・エキスパート事業再生家・洲山のもと、
日々クライアントの背中をサポートしている喜望大地経営の宮内です。

大阪本部に在籍し、東は岐阜から南は沖縄まで、
26件のクライアント様のターンアラウンドを実践すべく日々奮闘しています。

今回は金融機関との交渉時、先方の要求に「はてな?」「それって強制?」
と思った時、堂々断る為の「ひと言」です。

古い話ですが、平成18年4月27日。
金融庁は某メガバンクに対し、
「業務停止命令並びに業務改善命令」を発令しました。

金融機関にとって「業務停止、業務改善命令」が出れば
担当役員が責任を取らねばならない非常に厳しいものです。

なぜこんな事態になったのでしょうか?

当該メガバンクは「ユウエツテキ チイノランヨウ」により、
顧客に不必要あるいは損失をもたらす金融商品を押し込み販売したからです。

「優越的地位の濫用(ゆうえつてきちいのらんよう)は、
 取引上、優越的地位にある業者が、
 取引先に対して不当に不利益を与える行為。」
出典:フリー百科事典『ウィキペディア(Wikipedia)』

当時激しいノルマ設定で知られる某メガバンクは、
顧客の事情を無視し『金利スワップ』と言われる商品を強引に販売し、
多額の手数料収入を上げていました。

確かに、特定の顧客には有益な商品ですが、
一般的な中小企業にとっては「全く不要」の商品です。

金利をスワップという事は、「あらかじめ決めた条件で金利を交換する」
という取引なのですが、中小企業にそんな商品が必要でしょうか。

かくゆう私も当時の被害者です。

私が金融機関から転じて、企画営業担当役員を務めていた会社に、
そのメガバンクが『金利スワップ』を売り込みにきました。

役員会で財務担当から「実質的に融資条件になるのでやむを得ない」
という説明を受け、私は大反対でしたが、結局大勢はいかんとも出来ず。

味をしめた某メガバンクは次に
「業務改善システムを導入してほしい」と要請。

企画営業担当である私の分野なので、
私が担当者及び銀行子会社の総合研究所員に対応したところ、
まぁ専門用語のオンパレード。

「顧客のプロファイリングやデータマイニングが出来る」
「社内のボトルネックが解消できる」
「グループウェアによる情報共有が可能」
「ナレッジマネジメントを実践しましょう」等々。

「所詮中小企業の役員風情にこんな事は判らないだろう」
と押し込み販売丸出しでした。

イライラした私は「もう説明はいいですから、結局おいくらですか?」
と尋ねたところ、臆面もなく「3000万です」との答え。

頭にきた私は「正に優越的地位の乱用や!」
「どうしてもと言うなら近畿財務局にクレームを入れたる!」
と言った途端先方は平身低頭。

「はっきり言って融資条件なんやろ!」
「支店の顔立ててやるから100万にせぇ」
「そしたら優越的地位の乱用と判ってても大ごとにせん!」
という事で決着しました。

本当は大問題にしたい位腹が立ったのですが、
当時一億円の運転資金を申し入れている状況でしたので、渋々の判断でした。

しかしながら、時代は繰り返すものです。
最近になって本業は問題無いものの「通貨オプション」「デリバティブ」等の
金融商品を勧められた為に窮境状態となり、
弊社に相談に来られる事例が増えています。

事情を伺うと「銀行から言われるままに契約した」
「説明は受けた覚えはあるが、何を言っているのか全く理解できなかった」

「銀行さんが言うのでハンコを押した」というのがほとんどのパターンです。

当局も座視できなかったのでしょう。

本年1月20日金融庁は
「デリバティブ取引に関する監督指針の改正案」を公表し、
4月16日に施行されました。

背景には、顧客が想定していた最大損失額や
許容できる損失額を超える損失を蒙り、
説明を受けていなかったというトラブルが相次いだ事と考えられます。

日本の金融機関は欧米の金融機関に比べ収益力が低いと言われています
(その割に給料はまだまだ高いと思いますが・・・)

その打開策としてマーケティングで言う「クロス・セル」を
行員の業績評価に取り入れています。
つまり、「いち顧客にどれだけ沢山の商品を売り込むか」という事です。

融資、預金以外の、デリパディブ、スワップ、投資信託、保険 国債 等々

これは断言できます。金融機関のクロス・セルに付き合ったから
「融資姿勢が前向きになる」という事は融資稟議書上ありえません。

(これは推測ですが、冒頭のH18年に某メガバンクに業務改善命令が出たのは、
実質的な融資条件と判る内部文書が見つかったからと思います。

逆に言うと、今はどの金融機関もそのような内部文書は無いはずです。

今回金融庁が施行した監督指針もある昨今、
そんな文書があれば「業務停止命令」発動間違いなしです

あるとすれば担当者が
「この社長は私の成績UPに協力してくれたから何とかしよう」
と思って頑張って稟議を起案してくれるかどうかだけです。

しかし、事業に真摯に向き合っている社長様であれば、
そんな小細工は必要ありません。

だって金融機関の人間が融資を前向きに検討するか否かの本質は、
「社長が事業に真摯に向き合っているか」に尽きるからです。

楽々お付き合い出来る財務状況であれば兎も角、
「自社の利益に寄与しないクロス・セル商品の購入要求」

「優越的地位の乱用になるんとちゃうか?」と思われる要求を受けた時は、

「それは優越的地位の乱用に思えます。
 申し訳ないですが、遠慮させていただきます」

とはっきりお断りすべきです。

断ってもマイナスは何もありませんから。

しかし、「もう既に言われるがまま契約してしまった」
「それが本業の足を引っ張り兼ねない」という方は、
契約書・説明書・プレゼン資料の中身をしっかりチェックしましょう。
そして不明点は何度でも担当者に説明を求めるべきです。

金融機関には説明責任があります。

それでも解決策が見つからない、という時は
是非専門家の意見を聞く機会を持っていただければと思います。

 

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