宮内正一コンサルタントコラム

出口戦略の主導権を握ろう!の巻

浪速の体育会系ターンアラウンドマネージャー、宮内です。
股関節痛が引かないためマラソン練習を断念(≧◇≦)。
泣く泣くランニングウオッチをヤフオクに出品しました…
誰がええ人が活用してくれたらなー、と筋トレに励む日々です。

年の瀬に入りましたねー。
今年を振り返ると、中小零細企業の事業再生において
潮目が変わった!年になった気がします。

何の潮目が変化したのか…私は次の3点だと思います。

1.金融庁の姿勢が不良債権処理から事業性評価に変わった
2.保証協会が、再生をサポートする保証制度を本格稼働しはじめた
3.金融マンが1.2.で評価されるようになった?…と思われる

事業再生の世界に入って8年になりますが、
当初2-3年はクライアントと銀行に同行すると
「このコンサル何やねん」とあからさまに不快感を示す銀行員が
多かったのですが、最近様変わりです。
「宮内先生、一緒に出口計画作りをお願いします」と
依頼されるようになりました。

出口計画とは、リスケや条件変更状態から脱却し、
正常先に復する計画の事です。
現在私は約40社様の顧問をさせていただいていますが、
本年中に2件、来年も3-4件は無事出口に到達する見込みです。

「いやぁー、目出度い!」という展開ですが、何事にも落とし穴があります。
落とし穴とは…「金融マンの目利き力不足」と私は思っています。

この20年間、多くの金融マンは不良債権処理に明け暮れました。
融資をする場合もありますが、多くは超優良企業に低金利で「借りてください」と、
お願いに回るバッタ営業がほとんどです。
その結果、中小零細企業に対する目利き力、
案件発掘能力はほとんど鍛えられずに過ごしてきました。

そんな金融マンに「今日から事業性評価の時代や!
どんどん案件を発掘してこい!」とおエラ方が激を飛ばしても、
ナカナカ成果は表れないでしょう。

先日某銀行にクライアントと訪問した際の本当のオハナシ。
「先生、事業性評価の資料を作りたいので協力してください」
「幾つかの質問に答えてもらえませんか」と頼まれました。

「もちろん喜んで!」と質問を受けましたが、
若手芸人の体当たり芸レベルでコケそうになりました。
その質問が…「ところで御社は何を作っている会社ですか?」
「主たる取引先はどちらの会社ですか?」

この金融マン…因みに支店長代理クラスです…
今まで提出した経営改善計画や決算書は見たことないのでしょうか?
社長に聞くと「そもそも一度も会社に来たことが無い」との事でしたが…

そうです。
多くの金融マン、取引銀行は
私たち中小零細企業の実態を把握できていないのです。

・ビジネスモデル
・商流
・強みと弱み
・技術力
・営業力
・人的ネットワーク
・歴史とのれん etc.

特に決算書に現れない上記については、
まったく理解されていないと思った方が良いかも知れません。

ならばやるべき事は、取引銀行に当社の実態を知っていただく努力です。
彼ら金融マンが書く稟議書の為に、
適切なデータや資料を自ら開示すべきです。

「経営改善が進んだ」「そろそろ条件変更の繰り返しから脱却したい」
「脱却できれば、又必要な時に銀行が貸してくれる」
…そんな出口を目指す社長にも私たちは応援を欠かせません。
出口戦略の主導権は自分で握りましょう!

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