坂本利秋コンサルタントコラム

掛け算と足し算で粗利アップ↑

さて今回のお題は、『掛け算と足し算で粗利アップ↑』です。
ショッピングモール内のレストランを舞台に設定し、進めていきます。

コンサル「社長、昨年からの経費削減の進捗状況は如何ですか?」

社長  「全社一丸となって、徹底的に実施した結果、20%も削減出来たよ」

コンサル「社長、すごいじゃないですか!
     それにしては、元気が無いように見えますね?」

社長  「わかるかい?経費削減は進めたものの、粗利減少が20%もあって、
     営業利益では、全然改善できていないんだよ。
     一人で考えても、どうにもならなくて、君に電話したんだよ」

コンサル「それは、光栄です。私と一緒に解決方法を考えてみましょう。
     まず、当社の粗利は、どうやって管理していますか?」

社長  「それは、粗利=顧客数×顧客粗利単価で
     毎日計数管理しているよ。」

メッセージ1. 粗利は、顧客数と顧客粗利単価に分解できる

コンサル「確かに、粗利はその掛け算で表せますね。
     言い換えると、粗利は、
     顧客数と単価に分解することができるということですね。
     では、粗利を4倍にするには、どうなればいいでしょうか?」

社長  「顧客数を4倍にする、単価を4倍にする、
     そうだ、顧客数と単価それぞれ2倍でもいい。
     というより、無限の組み合わせがあるじゃないか」

コンサル「その通りですね。社長、もう少し分解を進めて戴けませんか?」

社長  「顧客数=新規顧客+既存顧客×来店頻度
     =(折込チラシによる新規+既存顧客紹介+インターネット経由+
     テレビ取材経由+・・)+既存顧客×来店頻度 あたりかな」

コンサル「なるほど、いい感じですね。
     ところで、顧客数=男性+女性、
     20代以上+20代未満、家族連れ+お1人様、
     赤い服の方+赤い服以外の方という分解も有ると思いますが、
     良いと思われますか?」

社長  「だいたいおかしくないが、
     最後の赤い服かどうかといのは、変だな。」 

コンサル「顧客数を過不足無く分解する組み合わせは、
     おそらく無限に有りそうですね。
     ではなぜ、最後の例だけ変だと感じるのでしょうか?
     それは、次の対策を意識しているからだと思います。
     男性向けメニューとか、家族ずれメニューはあっても、
     赤い服を対象にしたメニューは、変ですものね」

メッセージ2. 分解は、無限の組み合わせがある

メッセージ3. 分解は、次の対策を意識して行いましょう。

コンサル「申し訳ありません、脱線してしまいましたが、
     本題に戻りましょう。
     オーソドックスな社長の分解で
     顧客数アップ↑を考えてみましょう。
     7月の実績を教えて戴けませんか」

社長  「顧客数=2,400人
  =新規顧客数 300人+既存顧客数1,400人×1.5回
     =(折込200人+既存顧客からの紹介70人+ネット経由30人)+
     1,400人×1.5回 という実績だった。」

コンサル「社長、折込チラシ代を200人で割ると、
     1人当たりどれくらいですか?
     同様に、顧客からの紹介、
     ネット経由についても教えてください。」

社長  「折込 500円/人、顧客からの紹介が750円/人、
     ネット経由が3,000円/人だったね。」

コンサル「社長、過去のデータを見ても、
     これらの単価に大きな変動は無いようですね。
     どうするのが、効率的でしょうか?」

社長  「9月はネット広告をやめて、
     その費用を折込の増額に充当してみようか。
     ネット広告費用は90,000円(=3,000円/人×30人)、
     折込であれば180人(=90,000/500)に相当、
     ネット経由の30人減に対して、折込で180人増となるから、
     差引150人増が期待できるかもしれない。」

コンサル「ところで社長、既存顧客の来店頻度は1.5回ということでしたが、
     今年の2月と昨年の11月だけ2.0回と突出していますが、
     何が理由ですか?」

社長  「この月は、確か、、、
     2週連続で来店するとケーキを無料サービスをしたな。
     それでも、顧客単価が上がったから、
     粗利は変わらなかったと思うなあ。
     よし、9月はもう一度やってみるか!
     うまくいくと、また既存顧客の来店頻度が2.0回に戻るぞ。
     そうしたら、1,400人×(2.0回/月-1.5回/月)=700人
     増えるかもしれないぞ」

コンサル「今の二つの施策(折込チラシ重視とケーキ無料サービス)により、
     計850人の顧客増が期待できそうですね。
     つまり、7月の2,400人に対して、
     9月は3,250人(36%増)ということになりますね。」

メッセージ4. 分解し、数字を追うことで対策が見えてくることがある。

社長  「あとは、大丈夫だ。
     社内で顧客単価についても分解して考えてみるよ。
     今日はありがとう。また、9月の結果を連絡するよ」

今回の話は、ここで終わりです。

いかがでしたか?

実際の事業運営は、この例ほど、単純ではありませんが、
この考え方は汎用性があると思います。

1.全社目標→事業目標→個人目標を結ぶ道具
2.異なる事業の共通管理の道具
3.まとまらなくなった頭の整理をする
などなど。

是非、経営するための道具としてこのような考え方を利用
戴ければと思います。

 

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