さて今回のお題は、『掛け算と足し算で粗利アップ↑』です。
ショッピングモール内のレストランを舞台に設定し、進めていきます。
コンサル「社長、昨年からの経費削減の進捗状況は如何ですか？」
社長 「全社一丸となって、徹底的に実施した結果、20%も削減出来たよ」
コンサル「社長、すごいじゃないですか！
それにしては、元気が無いように見えますね？」
社長 「わかるかい？経費削減は進めたものの、粗利減少が20%もあって、
営業利益では、全然改善できていないんだよ。
一人で考えても、どうにもならなくて、君に電話したんだよ」
コンサル「それは、光栄です。私と一緒に解決方法を考えてみましょう。
まず、当社の粗利は、どうやって管理していますか？」
社長 「それは、粗利＝顧客数×顧客粗利単価で
毎日計数管理しているよ。」
メッセージ1. 粗利は、顧客数と顧客粗利単価に分解できる
コンサル「確かに、粗利はその掛け算で表せますね。
言い換えると、粗利は、
顧客数と単価に分解することができるということですね。
では、粗利を4倍にするには、どうなればいいでしょうか？」
社長 「顧客数を4倍にする、単価を4倍にする、
そうだ、顧客数と単価それぞれ2倍でもいい。
というより、無限の組み合わせがあるじゃないか」
コンサル「その通りですね。社長、もう少し分解を進めて戴けませんか？」
社長 「顧客数＝新規顧客＋既存顧客×来店頻度
＝(折込チラシによる新規＋既存顧客紹介＋インターネット経由＋
テレビ取材経由＋・・)＋既存顧客×来店頻度 あたりかな」
コンサル「なるほど、いい感じですね。
ところで、顧客数＝男性＋女性、
20代以上＋20代未満、家族連れ＋お1人様、
赤い服の方＋赤い服以外の方という分解も有ると思いますが、
良いと思われますか？」
社長 「だいたいおかしくないが、
最後の赤い服かどうかといのは、変だな。」
コンサル「顧客数を過不足無く分解する組み合わせは、
おそらく無限に有りそうですね。
ではなぜ、最後の例だけ変だと感じるのでしょうか？
それは、次の対策を意識しているからだと思います。
男性向けメニューとか、家族ずれメニューはあっても、
赤い服を対象にしたメニューは、変ですものね」
メッセージ2. 分解は、無限の組み合わせがある
メッセージ3. 分解は、次の対策を意識して行いましょう。
コンサル「申し訳ありません、脱線してしまいましたが、
本題に戻りましょう。
オーソドックスな社長の分解で
顧客数アップ↑を考えてみましょう。
7月の実績を教えて戴けませんか」
社長 「顧客数＝2,400人
＝新規顧客数 300人＋既存顧客数1,400人×1.5回
＝(折込200人＋既存顧客からの紹介70人+ネット経由30人)＋
1,400人×1.5回 という実績だった。」
コンサル「社長、折込チラシ代を200人で割ると、
1人当たりどれくらいですか？
同様に、顧客からの紹介、
ネット経由についても教えてください。」
社長 「折込 500円/人、顧客からの紹介が750円/人、
ネット経由が3,000円/人だったね。」
コンサル「社長、過去のデータを見ても、
これらの単価に大きな変動は無いようですね。
どうするのが、効率的でしょうか？」
社長 「9月はネット広告をやめて、
その費用を折込の増額に充当してみようか。
ネット広告費用は90,000円(＝3,000円/人×30人)、
折込であれば180人(＝90,000/500)に相当、
ネット経由の30人減に対して、折込で180人増となるから、
差引150人増が期待できるかもしれない。」
コンサル「ところで社長、既存顧客の来店頻度は1.5回ということでしたが、
今年の2月と昨年の11月だけ2.0回と突出していますが、
何が理由ですか？」
社長 「この月は、確か、、、
2週連続で来店するとケーキを無料サービスをしたな。
それでも、顧客単価が上がったから、
粗利は変わらなかったと思うなあ。
よし、9月はもう一度やってみるか！
うまくいくと、また既存顧客の来店頻度が2.0回に戻るぞ。
そうしたら、1,400人×(2.0回/月－1.5回/月)＝700人
増えるかもしれないぞ」
コンサル「今の二つの施策(折込チラシ重視とケーキ無料サービス)により、
計850人の顧客増が期待できそうですね。
つまり、7月の2,400人に対して、
9月は3,250人(36%増)ということになりますね。」
メッセージ4. 分解し、数字を追うことで対策が見えてくることがある。
社長 「あとは、大丈夫だ。
社内で顧客単価についても分解して考えてみるよ。
今日はありがとう。また、9月の結果を連絡するよ」
今回の話は、ここで終わりです。
いかがでしたか？
実際の事業運営は、この例ほど、単純ではありませんが、
この考え方は汎用性があると思います。
1.全社目標→事業目標→個人目標を結ぶ道具
2.異なる事業の共通管理の道具
3.まとまらなくなった頭の整理をする
などなど。
是非、経営するための道具としてこのような考え方を利用
戴ければと思います。
