坂本利秋コンサルタントコラム

M&Aセミナー予告編

中小企業の経営者は
いびつな市場構造の犠牲になりやすい事をご存知ですか?
セミナーより一部抜粋して紹介いたします。

自分が寿司屋の大将だと仮定して下さい。

ある晩、同時に2組のお客さんがやって来ましたが席は1組分しかありません。
1組は常連さんです。独立当初よりずっと通って頂いています。
もう1組は新規さんです。ネットの食レポを参考に来店したようです。

さあ、どうしましょう。
常連さん?新規さん?それともじゃんけん??

筆者は迷いなく常連さんを優先します。

新規さんには申し訳ないですが。
これまでの感謝もありますし、
今後も確実に頻繁に通って頂けるという期待があるためです。
大半の社長がそう考えるでしょう。

もう一つ。
数学の先生になってください。
職員室に2名の生徒が質問にやって来ました。

一人は数学オリンピック出場者です、もう一人は平均的な生徒です。
どちらが手ごわいですか?

言うまでもなく数学オリンピック出場者です。

生徒の口調は丁寧ですが、目の奥に俺の方ができるもんねという
自信は隠しきることはできません。

ここで伝えたいのは、一見さんよりは常連さんを優遇し、
平均的な知識を持つ人より圧倒的な知能と知識を持つ方が
手ごわいと感じるということです。

M&Aに話を戻しましょう。

中小企業のM&Aでの登場人物は3名です。

売却側の中小企業、買収側の大企業、
売買をまとめるM&A仲介会社です。

売却企業は1円でも高く売却したい、
買収企業は1円でも安く買収したい。
立場によって思惑は異なるも商売の基本姿勢です。

M&A仲介会社の商売の基本姿勢は収入の最大化です。

着手金、顧問料等が発生することもありますが、
ケタ違いに大きいのが成約時の手数料です。

成約との言葉通り不成立であれば実現しないのですから、
仲介会社は必死になって成約しようと努めます。
当たり前です。

大企業は企業買収を最重要課題と考え莫大な予算を確保し、
今後も良い案件があれば何件でも実行します。

かたや中小企業は最初にして最後の売却です。
大企業は経験豊富で優秀なM&Aスタッフを何名も抱えています。
中小企業はM&A経験者は皆無です。

本日はここまでです。

 

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